Jos luet tätä artikkelia, niin olet saanut todennäköisesti kutsun vierailla BNI Online Premium Suomi -ryhmässä.

Saatat olla kiinnostunut, mistä ihmeestä on kyse, koska se tarkoittaa kahden tunnin uhrausta zoomissa ventovieraiden kanssa, joka voi olla paitsi kiusallista, niin myös toki ajan tuhlausta.

Lisäksi ainakin itse otan varmistimen pois päältä, kun ventovieraat lähestyvät ”yhteistyöehdotuksilla” tai kysyvät jo ensimmäisessä viestissä, ”miten voin auttaa”.

Jos kahden tunnin aikapanostus ei tunnu suurelta investoinnilta ja olet avoin verkostoitumiselle, niin ei tämän artikkelin lukeminen ole mitenkään välttämätöntä. Vierailu BNI:ssä on kevyttä touhua – kuuntelet jäsenten juttuja, käyt välillä pienissä verkostoitumishuoneissa (Zoomissa) ja varaudut kertomaan omasta liiketoiminnastasi noin 30 sekunnin hissipuheen.

Jos kuitenkin olet vähänkään skeptinen ja jaksat lukea koko artikkelin, niin luvassa on poikkeuksellisen avointa puhetta ja tiukkaa analyysia, joka kertoo jopa enemmän kuin pitäisi. Lopputuloksena osaat kuitenkin arvioida, onko tässä mitään mahdollisuutta olla sinun juttusi.

Mikä on BNI?

BNI tulee sanoista “Business Network International”. Se on maailmanlaajuinen verkostoitumisjärjestö, joka keskittyy systemaattiseen tapaan ohjata jäseniään suosittelemaan toistensa palveluja omalle verkostolleen.

BNI:n perusti Dr. Ivan Misner vuonna 1985 Yhdysvalloissa Kaliforniassa petyttyään paikallisiin verkostoitumisjärjestöihin. Hän uskoi, että verkostoitumisjärjestön tulee perustua filosofiaan, että jos haluaa saada jotain, niin pitää olla ensin valmis antamaan – syntyi siis “Givers gain” -periaate, joka on ollut järjestön kulmakivi tähän päivään asti.

Maailmassa on yli 11.000 ryhmää, 318.000 jäsenyritystä ja suositusten kautta kauppaa tehdään yli 20 miljardia. Suomen 2023 luvut ovat seuraavat:

• 35 ryhmää
• 900 jäsenyritystä (löydät liikekumppanit tästä)
• Kauppaa 44,3 miljoonan edestä eli keskimäärin yli 49 tuhatta euroa per jäsenyritys.

Misnerin idea siis numeroiden valossa toimii.

Itse en ollut tietoinen näistä numeroista kiinnostuessani BNI:stä. Tyypillisesti olen myös skeptisyyden kulmakivi, eikä minua saa helposti verkostoitumistapahtumiin edes lupaamalla ilmaista lounasta.

Oma kiinnostukseni oli kuitenkin syntynyt jo vuosia aiemmin.

Minulle oli periytynyt BNI:n kautta tullut asiakkuus entisen yhteistyökumppanini ajettua liiallisella velkavivutuksella oma tilitoimistonsa seinään (lue tämä, jos haluat lisätietoja). Peritty asiakkuus vaikutti merkittävästi päätökseeni tulla tutustumaan sen synnyttäneelle lähteelle. Tämä asiakkuus on nimittäin yksi parhaimmista ja lojaaleimmeista asiakkaistani.

Alkukiinnostuksesta huolimatta silti jätin melkein liittymättä BNI:hin. Miksi?

Mitä negatiivisia mielikuvia nousee BNI:stä?

Luet tätä todennäköisesti, koska olen tai joku ryhmäni jäsenistä on kutsunut sinut vieraaksi BNI Online Premium -ryhmäämme. Odotat mahdollisesti mainostekstiä, mutta kerron kuitenkin jopa inhorealistisen avoimesti myös huonot puolet BNI:stä sekä ennakkoluulot, joihin olen itse törmännyt (ja joita itselläni oli).

Mainittakoon selkeyden vuoksi, etten ole työsuhteessa BNI:hin tai suostu olemaan minkään järjestön alttaripoika, jolta kiellettäisiin omilla aivoilla ajattelu tai kritiikki (eikä kukaan sellaista ole BNI:n puolesta vaatinutkaan). Minulla ei ole siis painetta salata mitään.

Eli jos pohdit vierailua tai jäsenyyttä, niin haluan kertoa avoimesti ne asiat, jotka todennäköisesti ovat muutenkin jo mielessäsi.

Tämä on siis avoin arvostelu maksavalta asiakkaalta niin hyvässä kuin pahassa. Käyn läpi omia negatiivisia mielikuviani, joita minulla oli varsinkin ennen liittymistäni ja myöhemmin pohdintojani, jotka johtivat päätökseen liittyä.

Onko BNI verkostomarkkinointia?

Lyhyesti: ei miltään osin.

Siitä tulee kuitenkin sellainen imago nettisivujen kautta, joita ainakin itse tutkin paljon kutsun saatuani. Nettisivut ovat hiukan halvan oloiset ja niistä tulee voimakkaasti amerikkalaistyyppisen verkostomarkkinoinnin hehku. Itseäni se alkuun hiukan vaivasi.

Jos konseptia ei tunne ja on vähänkään taipuvainen skeptisyyteen, niin oletusarvo on, että nämä ovat yrittäjien Tupperware-kutsut, jossa vain pyramidin huipulla tehdään rahaa. Verkoston rakentamiseen keskittyvä markkinointijärjestö saa suomalaisen mielen myös vetämään tätä yhdyssanaksi, mikä ei lähtökohtaisesti auta asiaa.

Verkostomarkkinointia kuitenkin sanotaan monitasomarkkinoinniksi (multi-level marketing) sen takia, ettei pohjimmainen tavoite ole myydä kaikenlaisia kippoja ja kuppeja tai terveystuotteita vaan saada itselleen myyjärinki, joka palkkaa itselleen oman myyjäringin, joka palkkaa oman myyjäringin (jne) ja komissioiden kautta raha virtaa pyramidin huipulle.

Näin ollen vierailijakutsun BNI:hin olettaa helposti, että kutsuja haluaa hänet omaan rinkiinsä ja nyt ollaan klassisen kusetuksen äärellä.

BNI:ssä kaikki ovat kuitenkin samalla tasolla johtoporrasta myöden.

Mitään montaa tasoa ja siten monitasomarkkinointia ei ole. Rahalliset hyödyt BNI:ssä rajoittuvat siihen, mitä saa suositusten kautta – ja muiden arvojen kautta, jota verkostolta hakee kuten yhteistyöpotentiaalia. Ja suosituksia ei tule varsinkaan alkuun kuin manulle illallinen. Muiden luottamus pitää voittaa, joten “maratonpelistä” varoitellaan paljon, jottei tule ylimyynnin makua.

Tämä negatiivinen mielikuva verkostomarkkinoinnista pitää kunkin omasta päästään karistaa, koska sillä ei ole yhteyttä todellisuuteen.

Onko BNI kultti – miksi rakenne on sellainen kuin se on?

Vierailuni ensimetreillä minulle tuli vastareaktio, kun jäseniä pyydettiin kertomaan, mikä “BNI:n arvoista tänään kolahtaa”. Arvoista kartalla oli mm. edellä mainittu “Givers gain” ja sen lisäksi “elinikäinen oppiminen” ja “positiivinen asenne”. Valitut jäsenet kertoivat lyhyesti, mikä on heille tänään päivän arvo ja miksi.

Alkukokemuksesta tuli hiukan yhdysvaltalaisesta koulumaailmasta tuttua “Pledge of Allegiance” -mielikuvaa. Ryhmän jäsenet viljelivät myös paljon BNI-jargonia, alussa esiteltiin ryhmän johtoryhmän roolitus ja luettiin tehtävänkuvaukset. Myöhemmin käytiin läpi ryhmän liikennevaloja ja mitattiin sitä, mitä ryhmäläiset ovat tehneet ryhmänsä eteen viikon aikana.

Pidin toisaalta siitä, että hommassa on selkeä rakenne ja aikataulutus, eikä kyse ole mistään asiantuntijoiden pullakahvittelusta. Toisaalta nämä elementit yhteenlyötynä aiheuttivat auktoriteettivastaisessa ja matemaattis-loogisuuteen taipuvaisessa mielessäni allergisen reaktion. Homma tuntui hiukan kulttimaiselta.

”BNI toimii markkinointikanavana nimenomaan tiukan struktuurinsa takia. Sillä saadaan ryhmän jäsenet suosittelemaan, eikä istumaan kädet taskussa odottamassa suositteluja.”

Tämä on toki amerikkalaisesta maailmasta periytynyt asia ja ymmärrettyäni konseptin paremmin, myös ymmärsin, miksi tätä BNI-hurmosta vaalitaan jokaisessa kokouksessa.

BNI:n rakenne on peruskivi suositteluringin toimivuudelle

BNI perustuu lähes sataprosenttisesti siihen, että jokainen jäsen sitoutuu antamaan toisilleen suosituksia. Vaatii paljon työtä ja aikaa, jotta edes ventovieraiden liiketoiminnat oppii tuntemaan niin hyvin, että mitään suosituksia on mahdollista antaa.

Jotta suosittelurinki toimii mahdollisimman tehokkaasti, niin BNI-viikkopalavereihin on vuosikymmenten saatossa muodostunut tietynlainen vakiorakenne, jolla ohjataan jäsenten asennetta ja käytöstä toivotunlaiseen suuntaan. BNI-agenda tuntuu siksi varsinkin ensivierailun aikana erittäin hassulta paikoittain, mutta on parempi, ettei anna sen liikaa häiritä.

Tämä kulttimaisuus saa oman korostuksensa jäseneksi liittymisen yhteydessä, kun jokainen jäsen käy läpi pakolliset nettikoulutukset. Ne ovat ehkä BNI:n puuduttavin osa-alue.

Ensinnäkin ne on tehty niin hitaiksi ja rautalangasta väännetyiksi, että penaalin tylpinkin kynä ne ymmärtää. Niiden myötä BNI:n tai’asta ja muista hurmospuheista tulee itse kullakin saturaatiopiste vastaan aika nopeasti. Ne ovat kylläkin hyödyllisiä siltä osin, että konseptin niistä oppii hyvin, mutta parasta niissä on rehellisesti sanottuna se, että ne pitää käydä vain kerran läpi.

Olin hiukan huolissani ennen liittymistä myös siitä, mahdanko päästä BNI:n suositusvaatimuksiin. Verkostoni ei ole kuitenkaan mikään jättimäinen eikä uusiudu valtavalla volyymilla. Tämä lienee useimpien jäsenyyttä empivien huolenaihe. BNI:ssä kuitenkin oppii sen, ettei suosittelu ole niin valtavan riippuvaista lähtötilanteesta vaan hyväksi suosittelijaksi kyllä oppii BNI:n kautta ja BNI on nimenomaan ratkaisu verkostoitumiselle. Muna-kana -ongelman parissa päätään raapivat voivat siis olla huoletta – verkosto ja suosittelumahdollisuudet rakentuvat BNI:ssä.

Joka tapauksessa itselleni tuli selväksi, ettei BNI ole mikään kultti tai “Law of Attraction” -kerho vaan vaalii perinteitään, koska juurikin näiden perinteiden takia homma useimmille toimii.

Viekö BNI hirveästi aikaa ja rahaa?

BNI:n vuosimaksu on mielestäni kohtuullinen eli 2024 yhteensä 990 euroa + ALV ja siihen 250 euron liittymismaksu plus ALV. Kokousta kohti hinnaksi tulee siis noin 50 euroa. Omassa liiketoiminnassani tämä on pennosia, jonka kuittaa yhdellä kaupalla.

Aikaa BNI kuitenkin vie. Kokouksiin on pakko osallistua ja jos poissaoloja alkaa tulla tietyn pisteen jälkeen, niin paikka vapautetaan ja kun uusi löytyy, niin lentää ryhmästä pihalle. Kokous vie kaksi tuntia viikosta aikaa.

Lisäksi BNI vaatii aktiivisuutta. Oleellisena kuuluu ns. 1-2-1 -palaverien eli kahden hengen palaverit muiden ryhmäläisten kanssa, joita odotetaan pidettävän vähintään yksi per viikko. Tästä tulee yksi tunti lisää ja alkuvaiheessa panostuksen tulee olla kovempi, jotta ryhmä tulee nopeammin tutuksi.

Vieraiden kutsuminen on myös jokaisen jäseneen vastuulla. Tästä tulee ainakin puoli tuntia työviikkoon. Oman esityksen laatiminen, valmistautuminen ja suositusten antaminen sekä kaikkeen tähän menevä dokumentointi (joka on pakollista) ei sekään synny hetkessä.

BNI:n todellinen hinta onkin siis sen ajassa mitattava panos, joka on 4-5h viikossa keskimäärin. On jokaisen oma asia päättää, mikä on arvo omalle työajalle ja laskea siitä, onko tällä panostusvaatimuksella tähän markkinointikanavaan positiivisia tuotto-odotuksia.

Itselleni tämä oli suurin kynnyskysymys, jota pohdin paljon, mutta kuten jäljempänä kerron, niin jouduin toteamaan sen loogisin perustein olevan järkevä investointi.

Pitää kuitenkin korostaa tosiasiana sitä, että BNI voi myös säästää aikaa. Miksi? No, jokaisen yrityksen pitää myydä ja markkinoida. BNI säästää aikaa ja rahaa muista markkinointikanavista. BNI:n kautta tulevat referenssit ovat lähtökohtaisesti kohtalaisen lämpimiä, joten myyntiputkeen käytetty aika saattaa tippua merkittävästikin. Monelle yrittäjälle kiusallinen kylmäsoittelu voidaan parhaassa tapauksessa lopettaa kokonaan.

Kyse on siis integraatio-ongelmasta eli siitä, miten BNI on helpoiten sulautettavissa olemassa oleviin markkinointitoimenpiteisiin ja mitä BNI:llä voidaan korvata. Esimerkiksi moni yrittäjä myy jo LinkedInissä menestyksekkäästi palveluitaan. Vieraiden kutsuminen avaa vain uuden tavan lähestyä potentiaalisia asiakkaita.

Toimiiko BNI aina?

Ei toimi.

BNI ei toimi kaikille ja suomessakin on myös BNI-ryhmiä, jotka ovat hajonneet. Olen törmännyt moneen tyytymättömään entiseen BNI-jäseneen erityisesti kutsuessani vieraita. Esimerkiksi kun joitakin ryhmän avainhenkilöitä on lähtenyt vaikka paikkakuntamuutoksen takia, niin ryhmä on hiljalleen hajonnut ja kukin lähtenyt eri teilleen. Ilmeisesti erityisesti Suomen BNI:n alkuvuosina oli tätä ongelmaa.

Miksi BNI-ryhmiä on hajonnut?

Jos suosituksia ei saa eikä homma toimi markkinointikanavana, niin eipä kukaan sitä ikuisuuksia jaksa. BNI toimii vain ja ainoastaan, jos sen ryhmän jäsenet sitoutuvat BNI-toimintaan ja ovat kyvykkäitä sekä halukkaita toistensa suositteluun.

Tämä on aika loogista ja jokainen ymmärtää sen.

Riski on aina, että ryhmässä ei ole tarpeeksi liimaa ja oikeaa asennetta, jotta homma toimisi. Silloin se hajoaa ja siihen poltettu raha ja aika on ainakin siltä osin valunut hukkaan (kokemus ja hyvät yhteistyökumppanit toki jäävät). Mutta eipä se hesarin etusivunkaan mainos aina tuo ostajalleen kultaa ja vaurautta.

BNI: vaihtuvuus ja odotusarvot

BNI:n sanotaan olevan ”maratonpeli”. Tämä tarkoittaa sitä, ettei ole realistista olettaa, että suosituksia alkaa tippua jo ensimmäisestä kokouksesta (tai toisesta tai kolmannesta, jne) alkaen.

Vie aikaa oppia se, miten BNI toimii. Vie myös aikaa opettaa muille ryhmäläisille, mitä oma liiketoiminta on sekä voittaa heidän luottamuksensa (kukapa alkaa ventovieraita omalle verkostolleen suosittelemaan, jos ei ole mitään luottoa tyypin osaamiseen).

Joillekin BNI on kuitenkin valitettavasti ”ylimyyty” tai vaihtoehtoisesti kaikki varoitukset on ”aliymmärretty”. Tällöin motivaatio tipahtaa muutaman alkukuukauden jälkeen ja vaikka ensimmäinen jäsenyysvuosi kitkuteltaisiin loppuun, niin sitä ei uusita.

Vaihtuvuutta BNI:ssä siis on ja sen taustalla on usein epärealistiset odotukset. Se ei ole kaikkia varten. BNI vaatii kaikilta jäseniltään toimiakseen tiettyjä ominaisuuksia tai muuten homma lässähtää.

Mitä BNI vaatii toimiakseen?

BNI vaatii siis kaikilta jäseniltään seuraavaa neljää asiaa, jotta homma voi toimia:

1. Halu oppia muiden liiketoiminnasta ja suositella muita ryhmän jäseniä omalle verkostolleen aktiivisesti (Givers gain -asenne)
   –
2. Kyky suositella muita (riittävä verkosto, sosiaaliset taidot ja kyky sisäistää muiden ryhmäläisten palveluiden hyödyt)
   –
3. Halu saada itse kauppaa ja kehittää verkostoaan (muuten voi olla vaikea motivoitua koko hommasta)
   –
4. Kyky selittää oma liiketoimintansa hyödyt niin selkeästi, että muulla ryhmällä on mahdollista antaa suosituksia (kukaan ei voi suositella sellaista, mitä ei ymmärrä)

Kun kaikille ryhmän jäsenillä on nämä ominaisuudet, niin BNI-ryhmällä on erinomaiset edellytykset onnistua.

Ja jos yksikin näistä puuttuu riittävän monelta ryhmän jäseneltä, niin homma ei voi onnistua. Bonuspointtina mainittakoon, että pitää olla myös luottoa muiden ryhmäläisten substanssiosaamiseen – kukapa haluaisi suositella tyyppiä, jonka itsekin mieltää totaaliseksi tunariksi.

Hyvää BNI:ssä on, että järjestelmään on sisäänrakennettuna oletus, ettei kukaan ole seppä syntyessään. Mukaan voi siis tulla, vaikka kykypuolella olisikin kehitettävää, kunhan on halua kehittyä. BNI:ssä on systeemit, joilla autetaan muita kehittymään.

Itse totesin lyhyen pohdinnan jälkeen, että Taloushotellille tuotto-odotukset ovat riskeistä huolimatta jyrkästi positiiviset. Seuraavaksi avaan tarkemmin miksi.

Miksi liityin BNI:hin?

Tilitoimistolle BNI:hin liittyminen on hiukan riskittömämpää kuin monelle muulle toimialalle, koska tilitoimistoja on varsin helppo suositella. Harvassa ovat ne yritykset, jotka eivät tarvitsisi taloushallinnon palvelua. Taloushotellin talouspäällikköpalvelut täydentävät myös niidenkin yritysten toimintoja, joilla on oma talousosasto.

Periaatteessa siis kaikki ryhmän jäsenet voivat potentiaalisesti suositella liiketoimintaani koko yritysverkostolleen.

Lisäksi löysin hyvän suosittelukulman. Olen jo pitkään luvannut myyntitilanteessa, että tuon jokaiselle minua kuuntelevalle 500-1000 euroa verohyötyjä, vaikkei päädyttäisikään yhteistyöhön (lupaus on myös yllättävän helppo lunastaa – ota yhteyttä, jos et usko).

Tällä lähtölupauksella sain ensimmäisen suositteluni jo muutaman kokouksen jälkeen.

Minun piti perustella kuitenkin itselleni liittymisen hyödyt ja haitat matematiikan ja logiikan kautta. Päädyin katsomaan asiaa kahdesta näkökulmasta.

BNI-ryhmän yhteenlaskettua verkostoa ei voi ikinä rakentaa itse

En ole maailman luontevin verkostoituja. Jari Parantaisen juttuja lainatakseni taipumukseni on hautautua “EKTO”plasmaan (eli Erittäin Kiinnostavien Teknisten Ongelmien pariin). Lisäksi olen 2019 muuttanut perhesyistä Suomesta Liettuaan, mikä rajoittaa spontaania verkostoitumista entisestään.

Ilman systemaattista verkostoitumista olen siis helposti pienen piirin vanki.

Paraskaan verkostoituja ei kuitenkaan voi ikinä päätyä niihin lukuihin, mitä BNI mahdollistaa. Niin sanottu Dunbarin luku kertoo, että verkostossa voi olla maksimissaan 150 vakaata ihmissuhdetta. Tällaiset kiinteät luvut tuskin pitävät ikinä paikkaansa, mutta ekstroverteinkaan meistä tuskin voi tuntea yli 500 ihmistä niin hyvin, että voitaisiin puhua vahvasta molemminpuolisesta luottamuksesta.

Voisin kuitenkin lonkaltakin arvioida, että 40-henkisessä ryhmässä jokaisella on vähintään 50 uniikkia merkityksellistä liikesuhdetta. Tästä tulee jo 2000 arvokasta liikesuhdetta ja kun lasketaan vielä mukaan kaikki hyvän päivän tutut, jutustelut prospektien kanssa sekä se mitä 40 korva- ja silmäparia voivat poimia keskusteluista ja asiakaskohtaamisista, niin aika vaikea noita lukuja on päihittää.

40-henkisessä ryhmässä on myös 780 ainutlaatuista ihmissuhdetta (Metcalfen luku), mikä on itsessään myös erittäin mielenkiintoista.

Jos siis koko ryhmällä on aito halu suositella toistensa liiketoimintoja koko verkostolleen ja tehdä työtä homman eteen, niin on erittäin selvää, ettei vastaaviin lukuihin voi mitenkään päästä yksin.

BNI-verkoston ylivoima on siis aika selkeä omaan potentiaaliin nähden. Toimivuus tietenkin vaatii sitä, että ryhmässä on oikeasti motivaatio suositella, mikä sai minut pohtimaan BNI-konseptia peliteoreettisesta näkökulmasta.

Peliteoria – ikuisen pelin tasapainotila

Ajattelen asioita siis hyvin paljon matematiikan ja loogisten pulmien kautta, eikä minuun pure niin voimakkaasti “givers gain” -puheet, jos en pysty hahmottamaan, mikä on todennäköisyys, että myös muut ryhmän jäsenet elävät näiden periaatteiden mukaisesti.

Minua kuitenkin pyydettiin laittamaan reilu tonni rahaa kiinni ja 4-5h viikossa omaa ajallista panostusta lupauksilla, että sitten joskus maratonin lopussa alkaa suosituksiakin tulemaan, kun ryhmä on oppinut minun liiketoimintani ja olen ansainnut heidän luottamuksensa.

Mutta miksi ryhmän jäsenet oikeasti panostaisivat aikaansa antaakseen muille suosituksia?

Peliteorian klassikkoesimerkki

Mieleen jossain välissä välähti John Nashin opit peliteoriasta ja vangin dilemma (prisoner’s dilemma). Klassisessa esimerkissä etsivä on saanut kiinni kaksi epäiltyä ja eristänyt heidät eri huoneisiin. Etsivä pyytää molempia tunnustamaan ja lopputuloksesta riippuen seuraukset ovat seuraavat:

1. Molemmat tunnustavat ja saavat kaksi vuotta linnaa.
2. A tunnustaa ja B ei. B saa kolme vuotta linnaa ja A pääsee vapaaksi.
3. B tunnustaa ja A ei. A saa kolme vuotta linnaa ja B pääsee vapaaksi.
4. Kumpikaan ei tunnusta ja molemmat saavat vuoden linnaa.

Kyseenalaistamatta oikeustieteellisiä perusteita sille, miksi tällainen “plea deal” on pöydällä, niin matemaattisesta näkökulmasta lopputulos on selvä. Molempien edun mukaista olisi, että kumpikin pitäisi naamansa kiinni, mutta jos A olettaa, että B on hiljaa, niin hänen kannattaa avata sanainen arkkunsa ja päästä pälkähästä. Ja B toimii tietenkin samalla logiikalla, jolloin molemmat päätyvät tunnustamaan ja päätyvät kahdeksi vuodeksi lukemaan kaltereita.

Samalla logiikalla jokaisella ryhmäläisellä on mahdollisuus olla aktiivinen ja suositella tai sitten vapaamatkustaa ja pyrkiä vain keräämään muiden suositteluja. Ja siten kaikki päätyvät vapaamatkustajiksi eli kukaan ei suosittele ketään…

Ikuinen peli – tämän takia BNI toimii

…paitsi, että peliteoriassa on myös ikuisen pelin käsite. Edellisen esimerkin peli pelattiin vain kerran, jolloin tasapainotila on molempien tunnustus. Menemättä yksityiskohtiin, niin jos A ja B saavat pelata vankilatuomipeliään rajaamattoman määrän kertoja, niin molemmat oppivat, että on parempi pitää naamansa aina kiinni eli se paras lopputulos kaikkien kannalta.

Ikuisessa pelissä pelataan nimenomaan aina toista, kolmatta, neljättä, ja viidettäsataa miljoonaa seuraavaa peliä. Jos kusetat toista tässä pelissä, niin vietät aika kurjan ikuisuuden, kun luottamus meni ja vastapuoli lavertelee kaikki seuraavat pelit, kunnes suostut ottamaan muutaman kerran turpaan itse ja palauttamaan luottamuksen.

Vastaavalla logiikalla myös molemminpuolisesta suosittelusta tulee BNI:ssä tasapainotila. BNI on ikuista peliä.

Ikuinen peli tosin vaatii työtä ja tasapainotila ei ole aina vakaa vaan vapaamatkustajia saattaa tulla ryhmään.

Vapaamatkustus voi olla myös tahatonta. Jonkun aktiivisuus tippuu työtilanteen takia tai pelkästään sattumalta tulee jollekin pidempi jakso, ettei saa ketään tehokkaasti suositeltua. Erilaiset strategiat ohjaavat kuitenkin teoreettisia pelejä kohti tasapainotilaa ja mitä enemmän BNI:n periaatteita pöyhii, niin sitä enemmän yhtymäkohtia niistä löytää juuri näihin peliteoreettisiin strategioihin.

Givers gain ei ole siis mitään uushenkevää höpötystä vaan myös peliteoreettisin käsittein looginen konsepti, jonka takia sitä kauppaa Suomessakin tehdään sen 43 miljoonan euron edestä 900 jäsentä kohti.

Tämä tosiaan selittää myös BNI:n hiukan hassut agendat ja käytännöt. Ryhmäkoheesio vaatii työtä, jotta vapaamatkustajat tunnistetaan ja karsitaan – ja mieluusti ennaltaehkäistään, koska ei ole myöskään pikavoittoa tavoittelevien etu, että heidän aikaansa hukataan tällaiseen yhteistyömalliin (heidän aikansa on paremmin käytetty kasinolla).

Valtavien verkostohyötyjen koko yhdistettynä tähän peliteoreettiseen perusteluun oli siis se, miksi minä päätin lähteä mukaan ja jättää alussa mainitut negatiiviset pohdiskelut omaan arvoonsa.

Kaupanteon potentiaali ja BNI:n muut hyödyt

Rehellisesti sanottuna laskin vasta jälkeenpäin, onko BNI perusteltavissa myös tuotto-odotuksiensa puolesta. Kuten suutarin lapsella ei ole kenkiä, niin ei ole aina talouspäällikölläkään oman firmansa analyysia.

BNI vie aikaa – kuinka paljon pitää tehdä kauppaa, jotta se kannattaa?

Paine ei kuitenkaan osoittautunut jälkitarkastelussa kovaksi. Taloushotellin hinnasto on julkinen ja siitä voi aika nopeasti päätellä, että uuden tilitoimistoasiakkaan on edullisimmallakin palvelupaketilla on esimerkkihinnaltaan noin 5000 euron luokkaa per tilikausi (kiinteä hinta sisältää meillä kaikki vuosityöt).

Tilitoimistoliiketoiminta on tilausperusteista ja jos vaikka asiakkaan elinkaareksi maltillisestikin arvioisi keskimäärin neljä vuotta (todellisuudessa puhutaan usein kymmenistä vuosista), niin yhden kaupan arvo on 20.000 euroa (ilman diskonttausta, mutta pidetään homma yksinkertaisena).

Jos BNI vie minulta aikaa 200 tuntia vuodessa ja asetan tuntini arvoksi vaikkapa 100 euroa, niin katson 20.000 euron ajallista “kulua” (aika on rahaa kuten Roope Setä on opettanut). No, 20.000 kaupan arvolla tuo on katsettu yhdellä kaupalla vuodessa.

Vaikka tuohon ottaisi kateajattelun mukaan eikä tuijottaisi pelkkää liikevaihtoa, niin eipä niitä suosituksia ja niistä kauppoja tarvitse hirveän usein tulla, jotta homma on taloudellisesti kannattavaa.

Sinulla on tietenkin omassa liiketoiminnassasi omat lukusi ja teet omat laskelmasi. Uskon kuitenkin, ettei sinulla tarvitse olla epärealistisia odotuksia, jotta voit perustella tämän homman potentiaalin myös rahassa.

BNI:n muut hyödyt – muutakin kuin kauppaa

Minun täytyy kuitenkin mainita, että BNI tarjoaa lisäksi yhteistyökumppaneita, mitä itse arvostan.

Itselleni yhdeksi isoksi kriteeriksi muodostui myös verkostoon liittyvä liiketoiminnallinen tavoite, joka liittyy Taloushotellin palvelulupauksiin.

En itse pysty Taloushotellin kirjanpitäjien kanssakaan tuottamaan kaikkea maan ja taivaan väliltä itse, mutta tunnistan tehokkaasti asiakkaideni liiketoiminnassa jatkuvasti erilaisia tarpeita. Haluan, että asiakkaani tekevät mahdollisimman kannattavaa liiketoimintaa ja vaurastuvat. Jos tunnistan, että asiakkaillani on tarve vaikkapa Facebook-markkinoinnille, haluan pystyä osoittamaan heille parhaan Facebook-markkinoinnin osaajan.

Haluan, että asiakas voi tulla Taloushotellin “aulaan” ja parhaimpien concierge-palvelujen tapaan tilata kaikkea sen maan ja taivaan väliltä – ja saada tilauksensa toteutetuksi, kuten viiden tähden hotellissa ilman “sori, ei voida auttaa” -kommentteja. Siihen tavoitteeseen päästään vain, jos luotettavien osaajien verkosto on vahva.

Tämä liiketoiminnan kehittämiseen tähtäävä filosofia on syy sille, miksi olen tehnyt viime vuodet merkittävää tulosta (2018 aloittaneen konsultointiyhtiöni Lightning Accounting Oy:n liikevaihto on kasvanut 150-180 tuhanteen per vuosi ja käytännön tulos ennen veroja lähes samat luvut). Se ei ehkä ole monelle paljon, mutta on jopa kolminkertainen moneen saman toimialan yksinyrittäjään nähden.

Yrittäjät arvostavat sitä, kun heillä on luotettu neuvonantaja, joka ei ole vain yhden tempun poni.

BNI:n suurin hyöty itselleni paradoksaalisesti ei olekaan suositukset, joita odotan saavani vaan hyvä verkosto, jota voin suositella – koska se lujittaa nykyisiä ja tulevia asiakassuhteitani ja tekee palvelustani aidosti premium-tason palvelun.

BNI on myös erinomainen koneisto oman myyntiviestin tehostamiseen. On mielettömän vaikeaa saada omien palveluiden hyödyt niin tiiviiseen pakettiin, että lapsikin ymmärtää, mistä on kyse. Oikeissa myyntikeskusteluissa tämä johtaa siihen, että asiakkaat kiittelevät ”kiinnostavista” palavereista, mutta kilpailijat saavat kaupan. BNI:n liikekumppanien kanssa on kuitenkin helppo sparrailla, mitä pitää tehdä, jotta viesti menee oikeasti perille.

Uskon, että löydät vastaavia hyötyjä omaan liiketoimintaasi, vaikka aikapanostuksen ja kaupan potentiaalin hyödyt olisivat paperilla siinä ja siinä.

BNI: kokemuksia

Oma kokemukseni BNI:n osalta on ollut pääosin positiivinen. Mainitsin, että BNI agenda vaatii totuttelua ja siihen liittyy perusteltua jäykkyyttä. Rituaalit kuten BNI:n arvojen jokaviikkoinen kertaus voi tuntua alkuun kulttimaiselta.

Tosiasia kuitenkin on, että BNI:ssä olen tavannut huippuosaajia, joita en olisi tavannut muualla. Sain ensimmäisen suositukseni vain muutamia viikkoja aloituksesta.

Itselläni BNI on siis tuonut jo lyhyessä ajassa paljon arvoa. Kaikille se ei ole sitä kuitenkaan tuonut. Uskon, että useimpien ongelma on, ettei oman palvelun suosittelukulmia osata kiteyttää riittävän yksilöityyn muotoon.

Esimerkiksi jos liiketoimintasi on markkinatutkimukset ja juttelet Excel-kouluttajan kanssa, niin ei riitä, että selität mitä markkinatutkimus on. Sinun pitää ymmärtää, mitä Excel-kouluttaja voi havainnoida työssään ja opettaa tunnistamaan ne signaalit, jotka kertovat, että markkinatutkimukselle saattaa olla nyt tarvetta.

Jos harkitset liittymistä ja koet tässä haastetta, niin ota minuun yhteyttä, niin mielelläni autan tässä.

BNI Online Premium Suomi – sinun ryhmäsi?

Näkemykseni BNI:stä niin hyvässä kuin pahassa ovat tässä. Teet omat päätelmäsi. Jos et halua liittyä BNI:hin vierailun jälkeen (tai jättää koko vierailun väliin), niin se on ihan OK. Totesin oman analyysini jälkeen, että se on minua varten. Se ei ole kuitenkaan kaikkia varten.

Jos päätät liittyä BNI:hin, niin onneksi olkoon hyvästä periaatepäätöksestä.

Tämän jälkeen onkin vain ryhmän valinta edessä. Ellei tämä blogikirjoitus ole mennyt viraaliksi (mikä on äärimmäisen epätodennäköistä), niin sinut on todennäköisemmin kutsunut joko minä tai muu BNI Online Premium Suomi -ryhmän jäsen. Tässä oleelliset tiedot liittyen ryhmäämme:

Kokoonnumme verkossa

Kuten ryhmän nimi kertookin, niin ryhmä kokoontuu pysyvästi netissä Zoomin ääressä. Hyppäämme sujuvasti linkkejä klikkailemalla huoneesta toiseen ja kukin osallistumme omalla tyylillämme. Useimmat osallistuvat kotitoimistoltaan. Tunnelma on siis aina rento, eikä tarvitse menettää aikaansa kokouspaikalle (ja sieltä pois) ajaessa ja liikennevaloissa istuessa.

Koko Suomi markkina-alueena

BNI on tyypillisesti ollut paikkakuntakohtainen konsepti eli jos Helsingissä kokoonnutaan, niin siellä helsinkiläiset yritykset suosittelevat muita helsinkiläisiä yrityksiä tuntemilleen helsinkiläisille yrittäjille. BNI Online Premium sopii sen sijaan parhaiten yrityksille, jotka palvelevat koko Suomen alueella joko digitaalisesti toimien tai muuten. Tuotteiden ja palveluiden pitää olla luontevasti suositeltavissa verkossa toimivien yritysten kautta.

B2B-fokus

BNI Online Premium Suomen tavoitteena on saada ensisijaisesti ryhmään yrityksiä, jotka palvelevat muita yrityksiä. Uskomme saavan verkoston voimasta yhdessä parhaimman hyödyn irti näin ja suositusten lisäksi myös aidosti hyödyllisiä yhteistyösuhteita. Ei ole tietenkään ongelma, mikäli palvelet myös kuluttajasektoria, mutta palveluiden ja tuotteiden on hyvä olla suositeltavissa yritysasiakkaille.

Ei keskinäistä kilpailua

BNI Online Premium on kuten kaikki muutkin BNI-ryhmät – yhdeltä toimialalta voi tulla ryhmään vain yksi yritys. Esimerkiksi Taloushotellilla on tilitoimiston paikka eli kirjanpito-, talouspäällikkö-, ja veroneuvontapalveluja ei lähtökohtaisesti kukaan muu pääse ryhmässä tarjoamaan. Ja kun ryhmään tulee yrityksiä palveleva vakuutusedustaja, niin toista vastaavaa ei tule.

Tämä tekee yhteistyöstä paitsi mahdollista, kun omasta elintilasta ei tarvitse taistella kyynärpäätaktiikalla, niin se tekee myös ryhmän kasvattamisesta mielenkiintoista, koska läheisiä toimialoja on helpompi suositella ja sieltä on helpompi saada suosituksia. Esimerkiksi Taloushotellille olisi lottovoitto saada ryhmään huippuluokan tilintarkastusyhteisö, koska tälle voisi ohjata useita asiakkaita vuodessa (ja kaoottisia kirjanpitoja näkevä tilintarkastaja saisi ohjattua asiakkaitaan osoitteeseen, jossa nämä saadaan kuntoon).

13 jäsentä syyskuussa 2024 – uhka vai mahdollisuus?

Ryhmä on tätä kirjoittaessani pieni, mikä onkin juuri se keskeinen syy sille, miksi itse liityin ryhmään. Tämä voi tuntua oudolta, koska eikö suuremmasta ryhmästä saa todennäköisemmin enemmän suosituksia? Jos ryhmä on huippu, niin tämä pitää todennäköisesti paikkansa.

Mutta kuten tämän kirjoituksen alussa mainitsin, niin kaikki BNI-ryhmät eivät ole aina olleet huippuja. Peliteoreettiseen optimiin ei voi päästä, jos ryhmiin pääsee vapaamatkustajia tai yrittäjiä, jotka eivät kykene suosittelemaan muita. Passiivinen ryhmä hajoaa aikanaan tai tuottaa vähintään epäoptimaalista tulosta, jolloin se ei ole rahan ja ajan arvoista sen jäsenille.

Aloittavan ryhmän etu on siinä, että ryhmä voidaan rakentaa suunnitelmallisesti ja kutsua sekä lopulta hyväksyä jäseniksi vain sellaiset yritykset, joilla on sekä kyky ja halu suositella että aito kyky ja halu tulla suositelluksi. Lisäksi ryhmä saadaan rakennettua systemaattisesti niistä toimialoista, jotka parhaiten tukevat toinen toisiaan ja maksivoivat suositusten määrän.

Ja kun jokainen ryhmän jäsen ymmärtää tämän ja kutsuu vieraita tämän mukaisesti, niin on selvää, että BNI Online Premium Suomella on loistava potentiaali olla ei paitsi Suomen mutta jopa koko maailman tehokkain BNI-ryhmä.

Jos luet tätä vieraskutsun saaneena ryhmäämme, niin sinua ei siis ole mitä todennäköisemmin sattumalta valittu. Sinut on mitä ilmeisemmin headhuntattu meille. Ja toivottavasti valinta on osunut oikeaan osoitteeseen ja saamme sinusta uuden aktiivisen jäsenen ryhmäämme tai vähintäänkin uteliaan vierailijan seuraavaan kokoukseemme.

Tervetuloa vierailemaan BNI-ryhmäämme!